來(lái)源：中國(guó)家博會(huì)CIFF
日期： 2020-09-19
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當(dāng)然，總體來(lái)說(shuō)消費(fèi)升級(jí)是必然的，但針對(duì)每一個(gè)層級(jí)來(lái)說(shuō)，都要具備它的價(jià)值。在每一個(gè)領(lǐng)域里，真正享受到高品質(zhì)帶來(lái)的美好，這是企業(yè)家應(yīng)該思考的問(wèn)題。
在這個(gè)過(guò)程中，也體現(xiàn)了家居企業(yè)的一個(gè)弊端，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)大多數(shù)家居企業(yè)一直在盯著如何搞定經(jīng)銷商、搞定商場(chǎng)。沒(méi)有試著去接觸C端，了解C端消費(fèi)者的需求，我覺(jué)得這是未來(lái)內(nèi)循環(huán)中要著重考慮的問(wèn)題。
喜臨門 楊剛
第一個(gè)機(jī)會(huì)是關(guān)于產(chǎn)品。過(guò)去那些年，企業(yè)的高速增長(zhǎng)更多是由渠道快速增長(zhǎng)推動(dòng)的。如今，產(chǎn)品的重要性日益凸顯。比如，受邀參加這個(gè)論壇的時(shí)候，我不假思索地答應(yīng)了，因?yàn)樵诩揖呓?，我要選一份紙面刊物肯定是今日家具，為什么？今日家具的產(chǎn)品（內(nèi)容）勝于其他很多公司。所以，在強(qiáng)調(diào)內(nèi)循環(huán)的大背景下，產(chǎn)品上的機(jī)會(huì)更加突出。
申萬(wàn)宏源 周海晨
從生產(chǎn)端到整個(gè)供應(yīng)鏈，如何保質(zhì)保量地有效生產(chǎn)，也同樣關(guān)鍵。比如，原來(lái)很多做出口的企業(yè)都回流到國(guó)內(nèi)，看的就是誰(shuí)能達(dá)到更有效地進(jìn)行成本壓縮，達(dá)到更有效地生產(chǎn)，誰(shuí)就有制勝的條件。
另外，企業(yè)如何激發(fā)消費(fèi)者的需求？比如顧家的816，眾多企業(yè)直播賣貨等形式，大家都在積極探索，而這些都相當(dāng)考驗(yàn)企業(yè)的內(nèi)功。
劉毅
華生大家居集團(tuán)總裁 劉毅
要想在中國(guó)市場(chǎng)生存下來(lái)，或者說(shuō)要成為一個(gè)新的挑戰(zhàn)者，創(chuàng)新對(duì)我們相當(dāng)重要。除了創(chuàng)新，還有消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)也不可忽視?；谌藗儗?duì)更優(yōu)質(zhì)的居家生活的向往，必須要用創(chuàng)新和升級(jí)的方式去貼近消費(fèi)者，尤其是偏年輕化的客戶，解決他們的需求。
比如，我們旗下兩個(gè)品牌上就有各自的定位。美國(guó)My Side專注定制，希望用定制理念來(lái)顛覆家居產(chǎn)品的傳統(tǒng)消費(fèi)模式，不強(qiáng)制用渠道或價(jià)格的方式去篩選消費(fèi)者，而是采用一個(gè)更好的解決方案。如果這個(gè)解決方案是客戶和市場(chǎng)認(rèn)同的，自然就有生存的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。針對(duì)另一個(gè)意大利品牌普托米亞，我們引入了全球頂級(jí)的設(shè)計(jì)資源進(jìn)入中國(guó)的寢具市場(chǎng)，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可能更有機(jī)會(huì)。
首先內(nèi)循環(huán)就是要消費(fèi)，中國(guó)既然形成內(nèi)循環(huán)為主，就會(huì)大力的拉動(dòng)和刺激消費(fèi)。另外，在內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)候，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)也會(huì)提上日程，從而為智能家居、數(shù)字化營(yíng)銷提供了非常好的土壤。
比如，MPE做智能床已經(jīng)10年了，現(xiàn)在智能家居的應(yīng)用已經(jīng)從單一的智能設(shè)備過(guò)渡到場(chǎng)景化的智能，這也使得我們站在風(fēng)口上。
如今，不單單是家具行業(yè)推行智能化，是整個(gè)社會(huì)需要智能化。所以，在這樣的大環(huán)境下，其實(shí)并不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加穩(wěn)健地?cái)U(kuò)大，只要我們做好產(chǎn)品，提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，市場(chǎng)空間仍然很大。
以前很多企業(yè)在生產(chǎn)時(shí)，更多的精力放在了家具的顏值、面料的好壞上，帝標(biāo)獨(dú)辟蹊徑地專注于研發(fā)投入，拉開(kāi)差異化的競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)床、一款沙發(fā)背后的專利多達(dá)八九項(xiàng)，這個(gè)產(chǎn)品自然是值得信賴的。
我們以前講的更多是家具單品，現(xiàn)在做的更多是如何販賣空間，也就是說(shuō)，消費(fèi)者不僅是看到家具，他還想知道沙發(fā)或者床在他家里有什么的感覺(jué)。所以，帝標(biāo)也提出一個(gè)理念——“1個(gè)沙發(fā)，3個(gè)顏色，6個(gè)空間”。不管你是什么樣的風(fēng)格，我們都能做出來(lái)。
另外，這幾年，我們會(huì)繼續(xù)突破渠道謀發(fā)展，海外投資建廠還在計(jì)劃當(dāng)中，需要更多時(shí)間去籌謀。
就像剛剛喜臨門楊總所說(shuō)，我們已經(jīng)從渠道的時(shí)代轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的時(shí)代，這是個(gè)非常重要的變化。以前的企業(yè)，更多是在給渠道或者說(shuō)經(jīng)銷商賣貨，尤其在家具行業(yè)十分明顯。未來(lái)我們不僅僅要把渠道商搞定，也要通過(guò)產(chǎn)品把消費(fèi)者搞定。
如何深耕內(nèi)需市場(chǎng)，打開(kāi)內(nèi)循環(huán)？企業(yè)應(yīng)該用顆粒度更高、更精細(xì)化的思維去面對(duì)C端，我覺(jué)得這是非常重要的一個(gè)變化。
另外，在外循環(huán)受阻的情況之下，必然會(huì)有很多有實(shí)力的外貿(mào)企業(yè)加入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，比如華達(dá)利是一家非常有實(shí)力和技術(shù)儲(chǔ)備的企業(yè)，當(dāng)他們轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)給我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)一些沖擊和風(fēng)險(xiǎn)。
中央重提內(nèi)循環(huán)也表明，那些一直專注于外貿(mào)的優(yōu)秀企業(yè)，可能到了你們?cè)摶貓?bào)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，把你們的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、專業(yè)能力、產(chǎn)品的思考回饋給中國(guó)消費(fèi)者。但對(duì)于粗獷發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這肯定是一個(gè)很重的打擊，而對(duì)于像喜臨門、顧家、慕思這些優(yōu)秀的企業(yè)，能夠跳開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)維度去布局全球，這絕對(duì)是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。
但實(shí)際上，這些渠道只能說(shuō)是高效的一種表象而已。但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得沒(méi)有帶來(lái)真正的價(jià)值。但是渠道多元化已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，有錢賺大家自然都想去做。
站在企業(yè)的角度考慮，為了更好地直接與消費(fèi)者對(duì)接，今年我們啟動(dòng)了我們的零售品牌，直達(dá)消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)全案交付服務(wù)，滲透到各個(gè)環(huán)節(jié)。未來(lái)To C是必然要做的，把我們的產(chǎn)品交給消費(fèi)者，讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)成果。
喜臨門 楊剛
對(duì)于喜臨門來(lái)說(shuō)，我們是一個(gè)致力于人類健康睡眠的公司，所以我們核心是把睡眠這件事情干好。我們?cè)诋a(chǎn)品的更新和應(yīng)對(duì)外界的變化時(shí)，都基于這個(gè)原點(diǎn)去考慮。比如我們最近發(fā)布了一款全新的智能床墊Smart1，核心還是用來(lái)改善睡眠。通過(guò)這款智能床墊，可以減少50%的翻身次數(shù)，每晚提升17分鐘深睡時(shí)間，這就是喜臨門的基本使命。
外界環(huán)境在變，我們要做一些什么樣的調(diào)整？比如，地產(chǎn)合作這一塊，實(shí)際上我們也做了一些嘗試，去年成立了小型業(yè)務(wù)部門，做了一個(gè)多億，也有點(diǎn)出乎我們意料。
未來(lái)什么版塊有機(jī)會(huì)？其實(shí)這就是戴爾到蘋果的過(guò)程，戴爾是什么？戴爾就是過(guò)去我們強(qiáng)調(diào)的DIY，零部件給你去組裝，類似于消費(fèi)者到沙發(fā)店選沙發(fā)、床墊品牌店選床墊，然后自己做拼裝。但現(xiàn)在消費(fèi)者要一站式拎包入住，所以，就需要是像蘋果公司一樣，提供從外觀到內(nèi)在都很精良的產(chǎn)品。現(xiàn)在那些像蘋果公司的企業(yè)冒了點(diǎn)苗頭，所以有了一個(gè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。
申萬(wàn)宏源 周海晨
一方面，由于渠道相對(duì)多元化，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的要求就會(huì)更高一些。因?yàn)橹霸谫u場(chǎng)渠道，企業(yè)對(duì)利潤(rùn)相對(duì)而言更有主導(dǎo)權(quán)。而渠道多元化后，意味著消費(fèi)者選擇的多元化，就需要企業(yè)打磨產(chǎn)品和區(qū)域品牌力。
舉個(gè)例子，之前像甘肅和寧夏區(qū)域的產(chǎn)品，很多我們都不知道。隨著帶貨的新模式風(fēng)行，讓這些產(chǎn)品的渠道障礙消失。這時(shí)候，產(chǎn)品能不能觸達(dá)消費(fèi)者的心智，越來(lái)越重要。
企業(yè)要做的是在滿足消費(fèi)者個(gè)性化的同時(shí)，又做出規(guī)?；?。怎樣適應(yīng)各種渠道，這也對(duì)企業(yè)也提出了更高的要求。
劉毅
未來(lái)，多元渠道的趨勢(shì)應(yīng)該是不可逆轉(zhuǎn)的，并且是百花齊放的狀態(tài)。對(duì)于一個(gè)制造企業(yè)，如果要去適應(yīng)這種多元化，應(yīng)該有兩個(gè)部分。
拎包和整裝從表面上看是營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上還是要整合好的品牌和產(chǎn)品。過(guò)去，拎包和整裝主要是靠低價(jià)套餐來(lái)獲取客戶，但現(xiàn)在他們也擔(dān)心交付不完全對(duì)本身品牌有一定的殺傷性。所以，未來(lái)一定是品牌和產(chǎn)品來(lái)賦能整合者。所以我們只要做好產(chǎn)品，同時(shí)也要擁抱銷售前置的變化，主動(dòng)和地產(chǎn)、拎包、整裝公司去合作。
另外，在產(chǎn)品層面的分層、分級(jí)也尤為關(guān)鍵，針對(duì)性地滿足不同的消費(fèi)者需求，建立良好的分享讓利機(jī)制，這樣我們不僅不會(huì)被市場(chǎng)消化掉，反而會(huì)呈現(xiàn)增量的狀態(tài)。
未來(lái)的變化只會(huì)越來(lái)越快，今年我們是家居同行競(jìng)爭(zhēng)，明年可能就是和地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然這也意味著機(jī)遇和資本更多地進(jìn)入行業(yè)。以前，一個(gè)家居企業(yè)要做到上市，一般要經(jīng)歷10年左右，現(xiàn)在有些只用四五年時(shí)間就完成了上市。
所以，外部市場(chǎng)風(fēng)云莫測(cè)，自己定位做好，隨時(shí)做好準(zhǔn)備，未來(lái)無(wú)論在藍(lán)海還是紅海，也許都能夠分到一杯羹。
另外這些渠道的興起，也反映出背后深刻的道理——消費(fèi)者越來(lái)越懶，這時(shí)候就需要企業(yè)越來(lái)越主動(dòng)，如何充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，我們的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略都必須變得非常主動(dòng)和激進(jìn)，積極擁抱每一個(gè)新興的渠道，擁抱消費(fèi)者需求的變化，才是制勝的關(guān)鍵。
2020中國(guó)軟體家居高峰論壇，精彩不止于此，我們下期再會(huì)！
